Các thành viên B2B và B2C có rất nhiều điểm tương đồng, nhưng có một vài điểm khác biệt chính mà những người quản trị các site cần lưu ý. Tất nhiên, điểm khác biệt chính giữa hai người là đối tượng mục tiêu. Doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) là các doanh nghiệp bán cho các doanh nghiệp khác, trong khi doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) là các doanh nghiệp có khách hàng là khách hàng cá nhân. Cả doanh nghiệp B2C và B2B đều có thể thu hút thành viên rất thành công, bất kể site đang ở thị trường phổ biến hay thị trường ngách nào.
Tuy nhiên, có một số khác biệt chính giữa hai yếu tố này khi nói đến định vị, tiếp thị và định giá thành viên của site. Những khác biệt này rất quan trọng vì chúng có khả năng ảnh hưởng đến cách mà site tiếp cận chiến lược, tiếp thị và thậm chí cả diễn đạt của các quản trị khi quảng bá Membership Sites, Sự khác biệt chính giữa các thành viên B2C và B2B là gì?
1. Các vấn đề vướng mắc và các giải pháp giải quyết với B2C phức tạp và đa dạng hơn B2B
- Để thu hút thành viên B2C, cần phải gải quyết nhiều vấn đề mà thành viên đòi hỏi cũng như phải cung cấp các giải pháp thíc hợp cho họ.
- Mỗi thành viên B2C sẽ có mức độ đầu tư khác nhau, cùng với mong ước nhận được kết quả khác nhau khi tham gia các Membership Sites, và đôi khi mâu thuẫn, tiền và công sức muốn bỏ ra ít, nhưng muốn nhận được kết quả cao, và đôi khi muốn ngay và luôn sau khi tham gia. Với rất nhiều thành viên B2C, việc trở thành thành viên của Membership Site là phải có thể giúp họ giải quyết những vấn đề có tầm quan trọng rất lớn.
- Với các thành viên B2B, họ thường tham gia vì họ muốn phát triển các kỹ năng để sử dụng trong một doanh nghiệp, cho nên các các chủ doanh nghiệp tham gia như một khoản đầu tư hợp lý hơn là một cam kết về mặt cảm xúc, họ tìm kiếm lợi nhuận từ sự hợp tác với các thành viên khác hơn là nhăm nhăm tìm cách bán một món hàng
- Ví dụ cụ thể trên một Membership Sites, Classified và Group phù hợp với B2C, nhưng Advertising, Showcase và Event thì phù hợp hơn với B2B ... tuy nhiên đây chỉ là ý kiến cá nhân, có lẽ chúng ta nên dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu và đánh giá Membership Site phù hợp với quy mô nào để đảm bảo rằng đang tiếp cận hoạt động tiếp thị của mình và cách định vị thành viên phù hợp.
2. Các thành viên B2C quan tâm về chi phí chi trả hơn thành viên B2B
- Thái độ đối với chi phí và khả năng chi trả khác nhau giữa các thành viên của thành viên B2B và B2C rõ ràng khác nhau vì đối tượng mục tiêu. Thành viên B2C sẽ rất quan tâm chi phí bỏ ra hàng tháng, thậm chí là hàng ngày. Khi cảm thấy chi phí bỏ ra không hiệu quả tức thì trước mắt, họ sẽ rời bỏ Membership Site và tìm đến Membership Site khác, đây là điều mà các Membership Site cần phải chấp nhận.
- Các thành viên B2C luôn quan tâm đến khả năng chi trả trước khi quyết định chi trả cho bất kỳ một việc gì, ví dụ như phí thành viên, đăng tin Classified .... Để thu hút thành viên B2C, cần phải xem xét tới rào cản tài chính.
- Với thành viên B2B, chi phí tham gia được coi là chi phí marketing, miễn là việc tham gia Membership Site mang lại cho họ giá trị thực sự, các thành viên B2B có nhiều khả năng gắn bó lâu dài hơn. Vì lợi ích lâu dài, họ sẵn sàng mua các dịch vụ lâu dài hoặc nổi bật. Do vậy, hướng phục vụ gói dịch vụ VIP với thành viên B2B cần phải nổi bật thực sự.
3. Thời gian tương tác của các thành viên
- Thành viên B2C sẽ dành nhiều thời gian vì họ đang cần tung hứng nhiều để mọi người có thể nhận diện họ được nhiều hơn, gần như thời gian rảnh rỗi có thể họ sẽ đăng nhập để tương tác
- Với thành viên B2B, họ sẽ dành ít thời gian hơn, đơn giản vì mục tiêu kinh doanh của họ, họ chỉ tương tác với Membership Site trong thời gian làm việc trong ngày, vì vì họ xem đó là một hoạt động kinh doanh. Những thành viên này thường không muốn quấy rầy bởi những thứ không liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ, một khu vực sinh hoạt riêng của họ cũng có lẽ nên xem xét, đặc biệt là giải pháp kỹ thuật nào đó hạn chế sự quấy rối của các thành viên khác (email, tin nhắn hội thoại, tag .... )
4. Hướng tiếp cận và phát triển thành viên
- Nếu tiếp cận quá nhiều với "the wrong crowd" hoặc tiếp thị sai hoặc không đúng mức với "the right crowd" thì những nỗ lực quảng bá giống như nói chuyện với người điếc
- Thế giới B2B hiểu biết hơn và nhận thức rõ hơn khi được tiếp cận, các thành viên tiềm năng có thể đã quen nhìn thấy các chiến thuật tiếp thị khác nhau bởi vì họ đang kinh doanh, cần phải làm nổi bật lợi ích của họ khi tham gia Membership Site, chẳng hạn như giúp họ quảng bá các sản phẩm khan hiếm, giúp họ hội thảo ..... do vậy cần phải đầu tư sản phẩm dịch vụ chất lượng cao khi tiếp cận các thành viên B2B
- Ngược lại, B2C gần như chỉ nhăm nhăm nhảy vào tìm kiếm lợi ích trước mắt như đã nói trên, tiền chi trả không muốn bỏ ra hoặc bỏ ra ít nhưng đòi hỏi rất nhiều quyền lợi, do vậy cần tránh những đối tượng cần quảng cáo tiếp thị theo newsfeed của Facebook.
Tuy nhiên, có một số khác biệt chính giữa hai yếu tố này khi nói đến định vị, tiếp thị và định giá thành viên của site. Những khác biệt này rất quan trọng vì chúng có khả năng ảnh hưởng đến cách mà site tiếp cận chiến lược, tiếp thị và thậm chí cả diễn đạt của các quản trị khi quảng bá Membership Sites, Sự khác biệt chính giữa các thành viên B2C và B2B là gì?
1. Các vấn đề vướng mắc và các giải pháp giải quyết với B2C phức tạp và đa dạng hơn B2B
- Để thu hút thành viên B2C, cần phải gải quyết nhiều vấn đề mà thành viên đòi hỏi cũng như phải cung cấp các giải pháp thíc hợp cho họ.
- Mỗi thành viên B2C sẽ có mức độ đầu tư khác nhau, cùng với mong ước nhận được kết quả khác nhau khi tham gia các Membership Sites, và đôi khi mâu thuẫn, tiền và công sức muốn bỏ ra ít, nhưng muốn nhận được kết quả cao, và đôi khi muốn ngay và luôn sau khi tham gia. Với rất nhiều thành viên B2C, việc trở thành thành viên của Membership Site là phải có thể giúp họ giải quyết những vấn đề có tầm quan trọng rất lớn.
- Với các thành viên B2B, họ thường tham gia vì họ muốn phát triển các kỹ năng để sử dụng trong một doanh nghiệp, cho nên các các chủ doanh nghiệp tham gia như một khoản đầu tư hợp lý hơn là một cam kết về mặt cảm xúc, họ tìm kiếm lợi nhuận từ sự hợp tác với các thành viên khác hơn là nhăm nhăm tìm cách bán một món hàng
- Ví dụ cụ thể trên một Membership Sites, Classified và Group phù hợp với B2C, nhưng Advertising, Showcase và Event thì phù hợp hơn với B2B ... tuy nhiên đây chỉ là ý kiến cá nhân, có lẽ chúng ta nên dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu và đánh giá Membership Site phù hợp với quy mô nào để đảm bảo rằng đang tiếp cận hoạt động tiếp thị của mình và cách định vị thành viên phù hợp.
2. Các thành viên B2C quan tâm về chi phí chi trả hơn thành viên B2B
- Thái độ đối với chi phí và khả năng chi trả khác nhau giữa các thành viên của thành viên B2B và B2C rõ ràng khác nhau vì đối tượng mục tiêu. Thành viên B2C sẽ rất quan tâm chi phí bỏ ra hàng tháng, thậm chí là hàng ngày. Khi cảm thấy chi phí bỏ ra không hiệu quả tức thì trước mắt, họ sẽ rời bỏ Membership Site và tìm đến Membership Site khác, đây là điều mà các Membership Site cần phải chấp nhận.
- Các thành viên B2C luôn quan tâm đến khả năng chi trả trước khi quyết định chi trả cho bất kỳ một việc gì, ví dụ như phí thành viên, đăng tin Classified .... Để thu hút thành viên B2C, cần phải xem xét tới rào cản tài chính.
- Với thành viên B2B, chi phí tham gia được coi là chi phí marketing, miễn là việc tham gia Membership Site mang lại cho họ giá trị thực sự, các thành viên B2B có nhiều khả năng gắn bó lâu dài hơn. Vì lợi ích lâu dài, họ sẵn sàng mua các dịch vụ lâu dài hoặc nổi bật. Do vậy, hướng phục vụ gói dịch vụ VIP với thành viên B2B cần phải nổi bật thực sự.
3. Thời gian tương tác của các thành viên
- Thành viên B2C sẽ dành nhiều thời gian vì họ đang cần tung hứng nhiều để mọi người có thể nhận diện họ được nhiều hơn, gần như thời gian rảnh rỗi có thể họ sẽ đăng nhập để tương tác
- Với thành viên B2B, họ sẽ dành ít thời gian hơn, đơn giản vì mục tiêu kinh doanh của họ, họ chỉ tương tác với Membership Site trong thời gian làm việc trong ngày, vì vì họ xem đó là một hoạt động kinh doanh. Những thành viên này thường không muốn quấy rầy bởi những thứ không liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ, một khu vực sinh hoạt riêng của họ cũng có lẽ nên xem xét, đặc biệt là giải pháp kỹ thuật nào đó hạn chế sự quấy rối của các thành viên khác (email, tin nhắn hội thoại, tag .... )
4. Hướng tiếp cận và phát triển thành viên
- Nếu tiếp cận quá nhiều với "the wrong crowd" hoặc tiếp thị sai hoặc không đúng mức với "the right crowd" thì những nỗ lực quảng bá giống như nói chuyện với người điếc
- Thế giới B2B hiểu biết hơn và nhận thức rõ hơn khi được tiếp cận, các thành viên tiềm năng có thể đã quen nhìn thấy các chiến thuật tiếp thị khác nhau bởi vì họ đang kinh doanh, cần phải làm nổi bật lợi ích của họ khi tham gia Membership Site, chẳng hạn như giúp họ quảng bá các sản phẩm khan hiếm, giúp họ hội thảo ..... do vậy cần phải đầu tư sản phẩm dịch vụ chất lượng cao khi tiếp cận các thành viên B2B
- Ngược lại, B2C gần như chỉ nhăm nhăm nhảy vào tìm kiếm lợi ích trước mắt như đã nói trên, tiền chi trả không muốn bỏ ra hoặc bỏ ra ít nhưng đòi hỏi rất nhiều quyền lợi, do vậy cần tránh những đối tượng cần quảng cáo tiếp thị theo newsfeed của Facebook.
